Los errores más comunes que cometen los propietarios al vender una casa.

Muchos propietarios deciden poner a la venta un inmueble con el objetivo de negociar y cerrar la operación por su cuenta, sin ser conscientes de que pueden cometer errores que impidan que la transacción llegue a buen puerto.

Las fallas que cometen los particulares son recurrentes, pues, vender una vivienda en un mercado tan difícil, por la situación socio-económica y por la cantidad de oferta de inmuebles, es una operación muy compleja, sobre todo si el propietario aspira o necesita realizar la mejor venta posible.

Los principales errores que detectamos en los propietarios es no ser realistas en el precio, no destinar el tiempo suficiente a la venta y no tener en cuenta los gastos que supone vender una casa. La falta de seguimiento y filtro de los potenciales compradores y la falta de despersonalización también pueden impedir la operación.

No ser realista

Este es uno de los más frecuentes y más importantes. Todos los propietarios tienen sobrevalorado su inmueble por el mero hecho de ser suyo. Ha sido su hogar durante años, y éste está lleno de recuerdos y tiene alguna característica maravillosa que hizo que se enamorara de la casa cuando la compró. Sin embargo, eso hoy no importa nada. Ni lo que costó, ni lo que invirtió en arreglos. Ahora sólo importa su estado y sus características con respecto a los gustos y oferta actual. Por eso, conviene informarse sobre la oferta en la zona, sus precios y características para tener una "visión realista y de mercado actual sobre qué buscan los compradores y de los precios que están dispuestos a pagar".

No poner la casa en valor

"Es absolutamente imprescindible que el propietario prepare su casa para la venta y la presente de la mejor manera posible. Para conseguir más interesados y que estos no regateen el precio, deben poner la vivienda en valor presentando su mejor cara. En definitiva, se trata de poner a punto la vivienda para atraer el interés de los potenciales compradores.

No saber cómo preparar la vivienda para la venta, y no pensar en ella como un producto

En cada sector, los comerciantes presentan sus productos de la mejor manera posible para que resulten atractivos. La vivienda debe ser presentada de la misma forma, debe estar limpia, decorada, en buen estado, etc.

Suele suceder que los propietarios no conocen técnicas de venta y marketing, y mucho menos cómo aplicarlas. Además, quizás sea necesario invertir para poner a punto la vivienda. Es aconsejable no vivir en la casa que se quiere vender, si esto es posible.

No contar con el tiempo necesario

Preparar la vivienda, hacer las fotos y poner los anuncios son pasos imprescindibles para venderla, pero es solo el principio del proceso. Una vivienda con precio de mercado justo y atractivamente presentada, debería suponer muchos contactos las dos primeras semanas a la venta. Lo normal es que, si el propietario vive en la casa y además tienes un trabajo, no disponga de mucho tiempo para preparar la vivienda, gestionar las visitas, atenderlas, hacerles seguimiento después… Y esto dificultará la venta.

Hacer de la negociación una cuestión personal

Otro de los errores más habituales es llevarse la negociación al terreno personal y no ser capaz de separar lo emocional o gestionar con serenidad las quejas y problemas de los compradores.

El comprador que hace una oferta no tiene ningún interés en molestar al vendedor. Conoce el mercado, tiene una capacidad financiera concreta y en base a ello hará una propuesta. Esta propuesta, sin embargo, puede no gustar, incluso no interesar al vendedor, pero nunca éste se lo debe tomar como una ofensa. El vendedor debe de ser muy consciente de que su vivienda ha pasado a ser un producto impersonal en el mercado, y debe asumir que el comprador destacará sus peros y problemas para ajustar el precio lo máximo posible, como es lógico. Pero si el vendedor afronta esta situación desde la emotividad y el orgullo es muy probable que pierda oportunidades reales de venta y, a largo plazo, le lleve a rebajar el precio.

No difundir bien el anuncio del inmueble y no aprovechar las nuevas tecnologías y herramientas

Es otro error muy común. Utilizar las herramientas disponibles para facilitar la venta de una propiedad con todas las herramientas con que contamos los que nos dedicamos a ello son imprescindibles y un particular normalmente nos las conoce. No debemos limitarnos a hacer fotografías y videos y publicarlas en portales gratuitos o en las distintas redes sociales, ya que esto no es suficiente.

Los videos y fotografías son esenciales porque es lo primero que va a ver un interesado. Por lo tanto, el agente inmobiliario también debe ser experto en ello y en la post producción de las imágenes del producto que quiere ofrecer y del modo en que lo va a hacer. El uso de las plataforma inmobiliarias, la publicidad paga en las distintas redes sociales, segmentación respectiva, para así llegar al público objetivo conlleva a tener conocimientos a nivel superior y además de lograr contenido con redacción y descripción enfocadas a la venta.

No saber cómo cerrar la compraventa

Muchos propietarios desconocen que antes del cierre de una venta hay que tener en cuenta que la supervisión técnica de la vivienda haya sido satisfactoria. Que ambas partes se hayan puesto de acuerdo con el precio; que el comprador tenga la certeza de que el inmueble y el vendedor estén “limpios”, es decir, que no haya gravámenes sobre el primero (embargos, etc) o inhibiciones para poder vender sobre el segundo; elegir la escribanía que las partes acuerden; la justificación del dinero con el que se va a abonar la operación y, obviamente y no menos importante, que cada una de las partes sepa que gastos de sellados, impuestos y escribanía tendrán cada uno.

El cuadro sinóptico desplegado muestra un poco las decisiones de un propietario y las consecuencias necesarias de las mismas.

Ventajas de concurrir a un profesional

Muchas veces al propietario se le hace muy difícil continuar con una venta. Por eso tener el apoyo y asesoramiento de profesionales puede ser muy eficaz, aunque se tenga que invertir en ellos.

Los agentes inmobiliarios suelen tener los datos justos y necesarios sobre las viviendas que comercializan. Además, los agentes están cualificados para captar compradores y ofrecerles seguridad. También están preparados con técnicas de marketing y dominan herramientas especializadas para la difusión. DOSSO & ASOCIADOS, Real Estate, ofrecen calidad y garantía de confianza.

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